บทที่ 23 กลยุทธ์ทางการตลาดขนาดเล็ก

ท่าเทียบเรือในตำบลชิงหลง อยู่ภายใต้การจัดการของนายทะเบียนที่แต่งตั้งโดยขุนนางท้องที่

เรือบรรทุกสินค้าที่เข้ามาเทียบท่าจะต้องโดนเก็บค่าเทียบท่า บางลำก็มีการตั้งแผงลอยเล็ก ๆ ในตำบล ซึ่งจะมีการเรียกเก็บค่าธรรมเนียมแผงลอยตามทำเลที่ตั้ง มีตั้งแต่หนึ่งหรือสองอีแปะ ไปจนถึงขั้นหลายสิบอีแปะ

เหยียนซีผุดประกายความคิดในใจ เธอรู้สึกว่าควรจะไปลองดูลู่ทางในตำบล

เมื่อเห็นว่านางกระตือรือร้นในการออกไปข้างนอก นางหวังจึงกลัวว่านางจะได้รับอันตราย “ผู้หญิงไม่ควรเที่ยวออกหน้าออกตาในวงสังคม เจ้าเป็นแค่เด็กผู้หญิง ตามท้องถนนก็วุ่นวายยุ่งเหยิง ใครเห็นเข้าก็จะว่าเอาได้”

ในทุกวันนี้ ลูกสาวไม่มีสิทธิ์มีเสียง แม้ว่าจะเป็นบ้านเล็กๆ ในชนบท ไม่มีลูกสาวของครอบครัวไหนที่จะออกไปข้างนอกได้ตามใจชอบ

นางหวังเตือนเพราะหวังดีกับนางจริง ๆ เพราะหญิงสาวคนหนึ่งเที่ยวไปปรากฏตัวข้างนอก หากมีใครในครอบครัวของสามีหยิบยกประเด็นนี้ขึ้นมาตำหนิ จะไม่น่าเสียใจหรอกหรือ?

เหยียนซีไตร่ตรอง แล้วจึงไปหยิบเสื้อผ้าเก่าของหลิวเหิงมาเปลี่ยน เธอไปที่ห้องครัวเพื่อหาถ่านและเอามาเขียนคิ้วให้เข้มขึ้น “ท่านป้า ท่านคิดว่าใช้ได้หรือไม่?”

นางหวังมองแล้วยิ้ม “อืม เจ้าดูเหมือนเด็กผู้ชายจริง ๆ ”

เหยียนซีเขียนคิ้วให้ดำและให้ดูหยาบ ๆ หนา ๆ ทั้งยังสวมเสื้อผ้าเนื้อหยาบชายสั้นสีน้ำตาล เหมือนเด็กผู้ชายในหมู่บ้านทั่ว ๆ ไป ติดตรงว่าผิวเธอซีดไปเสียหน่อย

เหยียนซีไม่กล้าที่จะให้ถ่านโดนใบหน้ามากนัก เพราะมันสกปรกมาก มีแต่ขี้เถ้าเต็มไปหมด

เด็กหญิงหยิบบ๊วยดำที่ซื้อจากร้านขายยาเมื่อวานนี้ออกมา พร้อมเปลือกส้มแห้ง ซานจาและชะเอม โยนทุกอย่างลงไปต้มในหม้อใบใหญ่ ความหวานน้อย ๆ ของชะเอมและความเปรี้ยวของบ๊วยดำและซานจาทำให้เครื่องดื่มมีรสเปรี้ยวอมหวาน ดื่มแล้วสดชื่นเป็นพิเศษ

“ท่านป้า อากาศเริ่มร้อนแล้ว ท่านคิดว่าจะมีใครซื้อชาสมุนไพรสดชื่น ๆ แบบนี้สักชามหรือไม่?”

นางหวังลองจิบคำหนึ่ง “อืม ดื่มแล้วสดชื่นจริง ๆ ”

“ตลาดวันนี้มีคนเยอะมาก เราเอาไปขายในเมืองกันดีหรือไม่?”

นางหวังลังเลเล็กน้อย เพราะถ้าไม่มีใครซื้อ ก็เท่ากับเสียเวลางานไปโดยเปล่าประโยชน์ครึ่งวัน ซึ่งปกตินางสามารถทอผ้าได้หนึ่งหรือสองฉื่อ เลยทีเดียว

“ท่านป้า วันนี้ท่านไปกับข้าสักครั้งเถิด แล้วคราวหน้าข้าจะไปคนเดียว” เหยียนซีนึกเกลียดร่างกายเล็ก ๆ ของตนเหลือเกิน หากไม่มีผู้ใหญ่อยู่เคียงข้างก็จะดูไม่น่าเชื่อถือ

เนื่องจากเหตุการณ์ที่วัดชิงหลง ทำให้นางหวังค่อนข้างเชื่อความคิดของเหยียนซี นางจึงลังเลอยู่อึดใจเดียว แล้วรับปากว่าจะไปลองกับเหยียนซีสักตั้ง

เนื่องจากเมื่อวานไปวัดชิงหลงก็เสียเวลาแค่ครึ่งวัน วันนี้ก็ลองอีกครึ่งวันจะเป็นไรไป

เหยียนซีบรรจุวัตถุดิบสำหรับชาบ๊วยดำ ตามอัตราส่วนลงในห่อผ้าขาวขนาดเล็กได้จำนวนหลายห่อ ด้วยการทำถุงชาแบบนี้ เวลาจะปรุงอาหารก็โยนลงไปตุ๋นได้ หรือถ้าจะดื่มชาก็แค่ใส่ถุงชาลงในกาต้มน้ำ จะได้ชาที่ใสไม่ขุ่น

พวกนางยังนำกาต้มน้ำและบรรจุน้ำชาที่ต้มแล้วเมื่อครู่ใส่ถุงไปด้วย

ที่บ้านมีกาต้มน้ำเหล็กใบใหญ่ซึ่งเป็นงานฝีมือของบิดาหลิวเหิง เนื่องจากหลิวต้าลี่พ่อของหลิวเหิงเป็นช่างตีเหล็กฝีมือดีที่สุดในตำบลชิงหลง ดังนั้นแม้ว่าสองแม่ลูกตระกูลหลิวจะยากจน ก็ยังมีเครื่องครัวที่ทำจากเหล็กมากมายไว้ใช้ อย่างเช่น หม้อต้มยาที่มีแต่ตระกูลร่ำรวยจะสามารถซื้อได้

หากจะต้มน้ำก็ต้องมีเตาไฟ โชคดีที่มีเตาอั้งโล่ในฤดูหนาว โพรงหินหน้าห้องครัวที่บ้านยังมีถ่านสีดำสะสมอยู่จำนวนมาก ซึ่งยังสามารถติดไฟได้ดี

ทั้งสองคนเตรียมตะกร้าสองใบ ใบหนึ่งสำหรับใส่เตาอั้งโล่และกาต้มน้ำเหล็ก ส่วนตะกร้าอีกใบใส่ชามกระเบื้องเนื้อหยาบใบใหญ่ และกระบวยไม้ขนาดเล็กสำหรับตักน้ำ ทุกคนชอบดื่มชาสมุนไพรในช่วงอากาศร้อนอยู่แล้ว เหยียนซีจึงนำขวดโหลมาอีกหนึ่งใบ

หลังจากเตรียมการทั้งหมดเสร็จแล้ว นางหวังก็แบกข้าวของ ส่วนเหยียนซีก็แบกถุงน้ำชาต้มแล้วกับถุงชาไว้บนหลัง จากนั้นก็ออกเดินทางเข้าเมือง

ผู้คนในหมู่บ้านหยางซานมีทั้งไปตลาดและไปทุ่งนา ดังนั้นการที่พวกนางออกจากหมู่บ้านจึงไม่พบผู้คนมากมายเหมือนตอนที่หลิวเหิงออกไป

การเข้าเมืองวันนี้ จึงมีความแตกต่างจากเมื่อวานโดยสิ้นเชิง

มีคนเข้าแถวรอที่ประตูเข้าตำบลชิงหลงแล้ว ใครต่อใครก็อยากจะเป็นคนแรกในการตั้งแผงขายของใกล้ประตูเมือง

บริเวณประตูเมือง มีร้านค้าตลอดสองข้างทางของถนนใหญ่ มีคนแบกสินค้าและตะโกนเชิญชวนให้มาซื้อของไม่ขาดสาย ตามแผงลอยก็มีทั้งคนขายผักและไข่ ขายไก่และเป็ดมีชีวิต นอกจากนี้ยังมีคนขายสัตว์ป่าซึ่งแบกคันธนูและลูกธนูไว้บนหลังอีกด้วย

เหยียนซีจ้องมองที่แผงขายสัตว์ป่าครู่หนึ่ง เห็นว่ามีเพียงไก่ป่าและกระต่ายป่าวางอยู่ข้างหน้าชายคนนั้น ไม่มีสัตว์ตัวใหญ่ใด ๆ อีก

นางหวังถือสัมภาระและเดินนำหน้า โดยมีเหยียนซีเดินตามหลังอย่างใกล้ชิด เมื่อมาถึงประตูเข้าเมือง ทั้งสองก็ได้ยินว่าลูกของใครบางคนหายไป ไม่แน่ว่าอาจถูกลักพาตัวไปโดยพวกค้ามนุษย์

เหยียนซีรู้สึกว่าไม่ต้องการถูกจับไปขายอีกครั้งเลย

ทั้งสองมาถึงท่าเรือฉือเฉียว พบว่าตลอดทางนั้นมีผู้คนมากกว่าเมื่อวาน มีเรือบรรทุกสินค้าแล่นเข้าเทียบท่าทีละลำ และบรรดาลูกหาบก็เดินเข้า ๆ ออก ๆ เพื่อหน้าที่ของตน

เหยียนซีลากนางหวังไปที่ศาลาซึ่งมีเรือโดยสารรออยู่ พบว่าปู่สาม หลิวจิ้นเป่าและหลิวเหิงยังไม่ได้ไปไหน

–

แท้จริงก็คือวันนี้มีครอบครัวใหญ่หลายครอบครัวต้องการเดินทางเข้าตัวอำเภอ และเช่าเรือโดยสารตัดหน้าพวกเขาไปแล้ว ส่งผลให้พวกเขาได้แต่รอเรือโดยสารกลับมาในช่วงบ่าย

ทั้งสามมาถึงก่อนหน้าเพียงไม่นาน และได้แต่นั่งรอตรงมุมหนึ่งของศาลา

“พี่เอ้อร์หลาง ท่านกระหายน้ำหรือไม่?” แววตาของเหยียนซีเป็นประกายทันทีที่เห็นหลิวเหิงยืนอยู่ในศาลา นี่เรียกว่าโอกาสที่สวรรค์ประทานให้อย่างแท้จริง!

เธอหยิบถุงน้ำชาที่ต้มแล้วมาเทใส่ชาม จากนั้นรีบส่งให้เขา “ท่านป้าบอกว่าท่านชอบเมาเรือและยังกังวลอยู่ โชคดีที่เราตามมาทัน ท่านควรดื่มชาคลายร้อนและบำรุงหัวใจ พอดื่มแล้วท่านจะรู้สึกสดชื่นและไม่เมาเรือแน่นอน”

หลิวเหิงเห็นเด็กผู้ชายคนหนึ่งเดินมาหยุดตรงเบื้องหน้า น้ำเสียงนั้นฟังดูคุ้นหู และหลังจากมองพิจารณาใกล้ ๆ เขาก็จำได้ว่าเป็นเหยียนซี

เนื่องจากร่างนี้อายุเพียงเก้าขวบ ทำให้ยังไม่มีความแตกต่างทางสรีระของหญิงและชายชัดเจนนัก นอกจากนี้เหยียนซียังจงใจปลอมตัว ดังนั้นเธอจึงดูเหมือนเด็กผู้ชายจริง ๆ

เมื่อได้ยินนางพูดยาวเหยียดอีกครั้ง เขาก็กะพริบตาอย่างอธิบายไม่ถูก เพราะจำไม่ได้ว่าเขาเมาเรือตั้งแต่เมื่อใด?

เหยียนซีกลัวว่าเขาจะปฏิเสธ เธอจึงขยิบตาส่งสัญญาณให้เขารับชามน้ำชา

เด็กหญิงเทน้ำชาใส่ชามอีกสองใบแล้วส่งให้พวกท่านปู่สาม “ท่านปู่สาม พี่จิ้นเป่า เชิญดื่มด้วยเถิด มันสามารถช่วยดับกระหายและเพิ่มของเหลวในร่างกาย หากท่านดื่มสักชาม ลิ้นที่เคยแห้งของท่านก็จะไม่รู้สึกกระหายน้ำอีกต่อไป”

“แม่เอ้อร์หลาง เหตุใดเจ้าถึงมาที่นี่ด้วยเล่า?” ท่านปู่สามรับชามน้ำชามาถือไว้และมองดูสัมภาระของนางหวังด้วยความสับสน ในเมื่อจะมาตลาดเหมือนกัน คงจะดีกว่าถ้านั่งเกวียนเทียมวัวมาพร้อมกันไม่ใช่หรือ?

ในตอนแรกนางหวังก็มีอาการเหมือนหลิวเหิง เพราะนางสงสัยว่าเอ้อร์หลางเมาเรือตั้งแต่เมื่อใด?

ก่อนที่นางจะอ้าปากถาม ก็ได้ยินคำถามของปู่สามเสียก่อน นางจึงตอบว่าโดนเหยียนซีที่มีความกระตือรือร้นลากออกมาโดยกะทันหัน

แต่เหยียนซีไม่รอให้นางหวังได้พูด เธอก็แย่งตอบอย่างชัดถ้อยชัดคำ “ท่านปู่สาม ข้าก็ไม่อยากมานักหรอก แต่ท่านป้าบอกว่าพี่เอ้อร์หลางเคยเมาเรือ ข้าจึงนึกถึงชาคลายร้อนของบรรพบุรุษในครอบครัว ข้ายุ่งกับการเตรียมวัตถุดิบให้แม่นยำและชงชานี้ออกมาได้สำเร็จ”

เธออยากจะเรียกว่าน้ำบ๊วยสมุนไพร แต่มันจะฟังแล้วไม่สมเหตุสมผลเกินไป

เนื่องจากน้ำบ๊วยสมุนไพรนี้ กล่าวกันว่ามีอยู่ในสมัยราชวงศ์ถังและราชวงศ์ซ่ง

ซึ่ง ณ ปัจจุบันนี้ เธอไม่รู้ว่าราชวงศ์ที่เธออาศัยอยู่จะมีให้ดื่มกันหรือยัง

ถึงแม้ว่าจะมี ก็คงใช้วัตถุดิบแตกต่างกัน กระนั้นตามสูตรของเธอก็เล่าลือกันว่าตกทอดมาจากวังหลวงของราชวงศ์ชิง

แน่นอนว่ากลยุทธ์ทางการตลาดขั้นที่หนึ่ง ก็คือการมีภาพลักษณ์ที่ดี

บัดนี้มีคนมากมายกำลังรอเรือข้ามฟากอยู่ในศาลา และน้ำเสียงของเหยียนซีก็ดังมากจนทุกคนได้ยิน

“น้องชายท่านนี้ ชาของเจ้าช่วยป้องกันอาการเมาเรือได้จริงหรือ?” เมื่อได้ยินเหยียนซีพูดติดกันถึงสองครั้งว่าสามารถป้องกันอาการเมาเรือได้ จึงมีคนอดไม่ได้ที่จะถามขึ้นมา

ต้องทราบก่อนว่าอาการเมาเรือในทุกยุคสมัยนั้นเหมือนกัน คือมีอาการไม่สบายตัว เวลาอาเจียนก็แทบรอไม่ไหวที่จะสำรอกทั้งหัวใจ ตับ ม้าม ปอดและไตออกมาด้วย

“ท่านลุง ชาคลายร้อนของครอบครัวข้าได้รับสืบทอดมาจากท่านปู่ทวดเชียวล่ะ” ใบหน้าของเหยียนซียังไม่เปลี่ยนแปลง และเริ่มเปิดปากบรรยายเกี่ยวกับต้นกำเนิดของชาชนิดนี้ก่อน

สำหรับกลยุทธ์ทางการตลาดขั้นที่สอง คือการบอกเล่าเรื่องราวดี ๆ เกี่ยวกับสินค้า