บทที่ 127 กลยุทธ์กระตุ้นความอยาก

“ทุกท่านอย่าเพิ่งกังวล โปรดฟังข้าผู้แซ่หลินอธิบายก่อนเถิด บัตรสามระดับนี้ไม่มีอันใดหรอก ตราบใดที่ท่านเป็นลูกค้าชั้นเลิศของร้านเราย่อมได้รับบัตรแน่นอน!”

“บัตรระดับสองใช้ได้กับห้องวิจิตรบนชั้นสอง ห้องวิจิตรแต่ละห้องล้วนเกิดจากความทุ่มเทนับไม่ถ้วนของนายน้อยข้า นอกจากโต๊ะรับประทานอาหารแล้วยังจัดวางโต๊ะเขียนหนังสือ โต๊ะวาดภาพต่าง ๆ รวมถึงบุปผางามล้ำค่า และสี่สิ่งล้ำค่าของห้องหนังสือ*[1] แห่งชุ่ยอวิ้นไจ

“ทั้งหมดนี้ลูกค้าบัตรระดับสองสามารถใช้ได้โดยไม่คิดเงินเพิ่ม”

เสียงดังโหวกเหวกค่อย ๆ เงียบลง แขกที่มารวมตัวกันมองดูด้วยสายตาไม่เชื่อ

หอสุราชั้นสูงล้วนมีห้องวิจิตรส่วนตัว

แต่จากการเอ่ยแนะนำนี้ แม้แต่ห้องส่วนตัวในหอเซียนเมามายก็ไม่สามารถเทียบได้กับห้องส่วนตัวในหอสุราธารหยก

ที่นี่ใช่ห้องส่วนตัวธรรมดา ๆ ที่ไหน นี่มันห้องตำราส่วนตัวชัด ๆ

หลังจากเงียบไปครู่หนึ่ง เหล่าปัญญาชนก็ระเบิดความตื่นเต้นออกมา

“นี่… นี่คือห้องวิจิตรที่แท้จริง! มันเป็นสถานที่หรูหราที่เราใฝ่ฝันโดยแท้! เมื่อเทียบกับโถงตำรา ห้องวิจิตรของหอสุราธารหยกสามารถดื่มกินอาหารได้ และเมื่อเทียบกับหอสุราด้วยกัน ห้องวิจิตรที่หอสุรานี้ก็มีบรรยากาศหรูหรามากกว่าหอสุราอื่น ๆ นัก! หากเป็นเช่นนี้ข้าก็สามารถอยู่ที่หอสุราแห่งนี้ได้ทั้งวันโดยไม่รู้สึกเบื่อหน่ายแล้ว ถึงเวลาก็ได้พบปะกับมิตรสหายสองสามคนเพื่อดื่มสุราพูดคุยอย่างสนุกสนาน ทั้งยังสามารถแต่งบทกลอนไปด้วยได้ นี่ไม่ใช่เรื่องดีงามหรอกหรือ?”

“ห้องวิจิตรทั่วไปมีขนาดเพียงยี่สิบฉื่อ แม้แต่ห้องวิจิตรชั้นเลิศของหอเซียนเมามายก็มีขนาดเพียงสามสิบฉื่อเท่านั้น นอกจากโต๊ะรับประทานอาหารแล้ว ห้องวิจิตรของหอสุราธารหยกแห่งนี้ยังมีโต๊ะเขียนหนังสือและโต๊ะวาดภาพอีกด้วย มีแม้กระทั่งพื้นที่สำหรับจัดวางดอกไม้โดยเฉพาะ พื้นที่ของห้องนี้ต้องกว้างขวางถึงขนาดไหนกัน?”

“ข้าได้ยินถูกหรือไม่? สิ่งล้ำค่าทั้งสี่ของห้องหนังสือแห่งชุ่ยอวิ้นไจ? แค่แท่นฝนหมึกก็ราคาเจ็ดแปดตำลึงเงินแล้ว! แต่ยังให้ใช้ฟรีอีกหรือ? แค่สี่สิ่งล้ำค่าของห้องหนังสือนี้มีราคามากกว่าค่าอาหารแล้ว เช่นนี้หอสุราธารหยกจะสามารถหาทุนคืนได้รึ?”

เหล่าปัญญาชนรู้สึกตื่นเต้นเป็นอย่างยิ่ง

ปัญญาชนแซ่หลิวเผยดวงตาเร่าร้อนอย่างมากออกมา แล้วเอ่ยถามอย่างทนไม่ไหว “นี่เป็นเพียงสิทธิของบัตรระดับสองหรือ? เช่นนั้นบัตรระดับหนึ่งจะหรูหราขนาดไหนกันเล่า?”

ไม่เพียงแต่ปัญญาชนเท่านั้น เหล่าผู้ดีและพ่อค้าที่มาร่วมสนุกด้วย ต่างก็มีความคาดหวังอย่างมากต่อห้องแขกสูงศักดิ์บนชั้นสาม

เมื่อพูดถึงห้องแขกสูงศักดิ์ แม้แต่หลินฉวีฉีก็คิดว่ามันหรูหรา ‘มากเกินไป’ แต่เนื่องจากนี่คือความปรารถนาของฉินเฟิง เขาเพียงแค่ทำตามที่ได้รับมอบหมายก็พอ เขาจึงรีบเอ่ย “ทุกอย่างที่ห้องวิจิตรมี ห้องแขกสูงศักดิ์ก็มีครบทุกอย่าง ทั้งยังมีพื้นที่กว้างขึ้น ตกแต่งหรูหรากว่า นอกจากนี้ยังมีนักดนตรีและเสี่ยวเอ้อร์คอยบริการส่วนตัวอีกด้วย!”

ทุกคนพลันแตกตื่นไปตาม ๆ กัน

ในเมืองหลวงแห่งนี้ อย่าว่าแต่บุตรหลานขุนนางเลย แม้แต่เหล่าปัญญาชนก็ยังมีชีวิตที่สะดวกสบายมาก

วัน ๆ ว่างการงานไม่มีอะไรทำ ถ้าไม่เสพสุนทรียภาพก็เที่ยวเล่นสนุกสนาน พูดง่าย ๆ ก็คือใช้สมองผ่านวันเวลาอันสง่างามแต่น่าเบื่อไปวัน ๆ

หอสุราธารหยกแห่งนี้เป็น ‘พื้นที่ส่วนตัว’ ที่ออกแบบมาเพื่อคนทุกประเภทโดยเฉพาะ

ทุกคนกลัวที่จะพลาด ‘บัตร’ นั่น จึงรีบรุดไปข้างหน้า ทำให้ยิ่งเบียดเสียดมากขึ้นเรื่อง ๆ

หลินฉวีฉีกับฉินเสี่ยวฝูพยายามอย่างเต็มที่เพื่อรักษาความสงบเรียบร้อยขณะแจกจ่ายบัตร แม้กล่าวว่าแจก แต่จริง ๆ แล้วคือการขาย

บัตรระดับสามมีราคาห้าสิบอีแปะ บัตรระดับสองมีราคาห้าสิบตำลึงเงิน ซึ่งสูงกว่าถึงร้อยเท่า

สำหรับบัตรระดับหนึ่งนี้ แม้ว่าจะมีเงินก็ยังไม่สามารถซื้อได้ มีเพียงลูกค้าที่ใช้เงินมากที่สุดสามอันดับแรกในวันนี้เท่านั้นที่จะได้รับบัตรไปฟรี ๆ

ระหว่างขั้นตอนที่เกิดขึ้นทั้งหมด ฉินเฟิงอยู่ในหอสุราธารหยก เขานั่งไขว้ขาอยู่หลังโต๊ะพลางเคี้ยวผลไม้แห้งอย่างสบายอกสบายใจ

หลังจากนั้นไม่นาน ฉินเสี่ยวฝูก็วิ่งกระหืดกระหอบเข้ามา พลางเอ่ยพูดด้วยความตื่นตระหนก “นายน้อย บัตรระดับสามขายหมดแล้ว และบัตรระดับสองจะหมดในไม่ช้าขอรับ!”

แค่ขายไปได้ไม่กี่ร้อยใบเอง ตื่นเต้นอันใดกัน?

ฉินเฟิงเอื้อมมือไปใต้โต๊ะ เขาดึงกล่องไม้ที่มีบัตรหลายพันใบเรียงซ้อนกันอย่างเรียบร้อยออกมา พลันฉินเสี่ยวฝูเห็นก็อ้าปากค้าง

รีบลดเสียงลง และพูดอย่างประหม่า “นายน้อย ท่านไม่ได้บอกว่ามีน้อยถึงจะแพงหรือ อีกทั้งท่านยังพูดถึงกลยุทธ์กระตุ้นความอยาก คือทำให้ลูกค้าปรารถนาแต่คว้ามาไม่ได้ด้วย เหตุผลที่พวกเขาตื่นเต้นเพียงนี้ ย่อมเป็นเพราะพวกเขาให้ความสำคัญกับบัตรที่มีน้อย แต่ท่านกลับเตรียมบัตรไว้มากมายขนาดนี้ บัตรนั่นจะไม่ลงเอยด้วยการกลายเป็นกะหล่ำปลีข้างถนนหรือขอรับ?”

ฉินเฟิงเอนหลังพิงพนักเก้าอี้ ทำทีเหมือนเศรษฐีใหม่ แล้วเอ่ยพูดอย่างมีความสุข “เมื่อเปิดกิจการ โดยเฉพาะกิจการหอสุรา สิ่งที่สำคัญที่สุดคือฐานลูกค้า บัตรระดับหนึ่งเป็นกลยุทธ์กระตุ้นความอยากพอแล้ว บัตรระดับสองและสามถ้ายังกระตุ้นให้อยากอยู่อีกก็เตรียมเจ๊งเถอะ เจ้าอย่าพูดมากรีบส่งบัตรออกไปเร็วเข้า!”

ฉินเสี่ยวฝูเหมือนจะเข้าใจแต่ก็ไม่เข้าใจ ทว่าสถานการณ์ในร้านวุ่นวายเกินไป เขาจึงไม่กล้าที่จะชักช้า และรีบแจกบัตรระดับสองและสามออกไปเป็นชุด ๆ

เมื่อเป็นเช่นนี้แล้ว ผู้คนย่อมบอกกันปากต่อปาก คนก็เข้ามามุงดูมากขึ้นเรื่อย ๆ แม้ว่าบางคนไม่ได้ตั้งใจมากินอาหารก็ยังเบียดเข้ามาซื้อบัตร เพราะกลัวว่าต่อไปหาซื้อไม่ได้แล้วจะเสียโอกาส

อย่างไรมันก็ราคาแค่ห้าสิบอีแปะเท่านั้น ไม่ได้มากมายอะไร เท่ากับราคาขาหมูหนึ่งชั่งเอง

เพราะความกระตือรือร้นของลูกค้าที่ซื้อบัตรระดับสาม ลูกค้าที่พอจะมีกำลังทรัพย์ก็เข้ามามากขึ้นเรื่อย ๆ

สำหรับบัตรระดับสองนับว่าเป็นจุดสำคัญ แต่ละใบมีราคาห้าสิบตำลึงเงิน ทุกครั้งที่ขายได้หนึ่งใบจะมีมูลค่าเทียบเท่าบัตรระดับสามหนึ่งร้อยใบ

ในเวลาเพียงหนึ่งชั่วยาม ตำลึงเงินและเหรียญอีแปะก็วางกระจัดกระจายอยู่เบื้องหน้าฉินเฟิงกองพะเนินเหมือนภูเขา

ฉินเฟิงยื่นมือออกไปลูบคลำ เขาอยากจะถอดเสื้อผ้าแล้วกระโดดลงไป ‘แหวกว่ายในบ่อเงิน’ ใจจะขาด

กลิ่นของเงินอันยอดเยี่ยม ทำให้ฉินเฟิงปลื้มปีติเป็นอย่างมาก!

ในเวลาเดียวกัน จ้าวฉางฟู่ยืนพิงกรอบประตูของหอเซียนเมามาย มองดูถนนที่ร้างผู้คน จนอดไม่ได้ที่จะพึมพำ “บ้าชะมัด วันนี้เกิดอะไรขึ้น? ทำไมถึงไม่มีลูกค้าแม้แต่คนเดียว…”

ในขณะนี้ เสี่ยวเอ้อร์ก็วิ่งหอบกลับมา และพูดด้วยสีหน้าตื่นตระหนก “หลงจู๊จ้าว แย่แล้วขอรับ! ธรณีประตูของหอสุราธารหยกแทบจะถูกผู้คนเหยียบแล้ว อย่าว่าแต่บนท้องถนนเลย แขกทั้งหมดในเมืองหลวงล้วนถูกฉินเฟิงดูดไปหมดแล้วขอรับ”

เมื่อได้ยินเช่นนี้ จ้าวฉางฟู่ก็โซเซด้วยความตกใจ เขาคว้าคอเสื้อของเสี่ยวเอ้อร์ พลางเบิกตากว้าง “เจ้า… เจ้ามองชัดเจนแล้วแน่รึ!”

เสี่ยวเอ้อร์หน้าซีดด้วยความกลัว เขาพูดตะกุกตะกัก “หลงจู๊จ้าว ข้าเห็นจริง ๆ ทางเข้าหอสุราธารหยกนั้นเต็มไปด้วยฝูงชน เจ้ากรมเมืองได้ส่งคนไปรักษาความสงบเรียบร้อยในที่เกิดเหตุอย่างเร่งด่วน ทั้งยังบอกอีกว่าจะลงโทษฉินเฟิงฐานก่อความวุ่นวาย”

จ้าวฉางฟู่กลืนน้ำลาย เพราะความตกใจที่มากเกินไปเท้าของเขาไถลทรุดลงตรงธรณีประตู ปากก็พึมพำด้วยความสิ้นหวัง “นี่… นี่มันเป็นไปได้ยังไง? หอสุราที่เปิดในเมืองหลวงในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมาเคยโด่งดังมากขนาดนี้เสียที่ไหน แล้วเจ้าฉินเฟิงผู้นั้นใช้วิธีการอะไร หรือว่าใช้คาถาอาคม?”

เสี่ยวเอ้อร์ปาดเหงื่อจากหน้าผากของเขา และพูดด้วยสีหน้างุนงง “คาถาอาคม ใช่แล้ว เป็นคาถาอาคม! เจ้าฉินเฟิงผู้นั้นยังจงใจทำให้แขกต้องลำบาก จะเข้าร้านไปกินอาหารยังต้องใช้เงินซื้อบัตร ถ้าเป็นที่อื่นลูกค้าคงโมโหจนทุบทำลายร้านไปแล้ว แต่… หน้าหอสุราธารหยกกลับยังมีลูกค้าแน่นขนัด”

จ้าวฉางฟู่ยืนขึ้นช้า ๆ ขณะที่จับกรอบประตูก็สูดหายใจเข้าลึก พยายามสงบสติอารมณ์ลง “เจ้าเด็กเวรฉินเฟิงมีกลอุบายมากมายจริง ๆ! แต่มันไม่สำคัญหรอก… แม้ฉินเฟิงจะดึงนักเดินทางขาจรในเมืองหลวงไปหมดได้ แล้วอย่างไรเล่า แค่ลูกค้าประจำก็เพียงพอที่จะทำให้หอเซียนเมามายอยู่ในตำแหน่งต้น ๆ ของแวดวงหอสุราในเมืองหลวงแล้ว!”

[1] สี่สิ่งล้ำค่าของห้องหนังสือ : ได้แก่ กระดาษ หมึก พู่กัน และจานฝนหมึก