ตอนที่ 240 กลยุทธ์ทางการตลาด

………………..

เป็นเพียงบานพับประตูขนาดเล็กลง ซึ่งเป็นของที่ทุกครัวเรือนล้วนมีใช้กันอยู่แล้ว

ปกติแล้วบานพับประตูมีขนาดใหญ่ มีร่องเว้าสองร่องบนล่าง ตรงกลางเป็นไม้กลม ตัวไม้กลมนั้นรองรับบานประตู เมื่อนำไปใส่ในร่องก็สามารถเปิดปิดได้อย่างราบรื่น

แต่เพราะไม่ลื่นไหลนัก แรงเสียดทานจึงมาก เวลาเปิดปิดประตูจึงมักจะเกิดเสียง “เอี๊ยดๆ” รบกวนหู

การออกแบบเช่นนี้ เมื่อย่อขนาดลงก็สามารถนำไปใช้กับกล่องเครื่องเขียนได้ เสียงดังก็น้อยลงมาก

ช่างไม้หลิวที่เห็นแบบแปลนรู้สึกตื่นตะลึงอีกครา

เขาทำประตูให้ชาวบ้านมานับไม่ถ้วน แต่ไม่เคยคิดมาก่อนเลยว่า บานพับประตูเมื่อนำมาย่อขนาดแล้ว ยังสามารถนำมาใช้งานเช่นนี้ได้

แน่นอนว่าในเรื่องนี้ก็มีข้อจำกัดด้านสภาพแวดล้อมอยู่ด้วย ตั้งแต่สมัยโบราณจนถึงปัจจุบัน กล่องใส่พู่กันที่เหล่าบัณฑิตใช้ก็เป็นกล่องแบบลิ้นชัก ซึ่งใช้งานได้สะดวกมาก จึงไม่มีการเปลี่ยนแปลงอีก

แต่กล่องเครื่องเขียนแบบเปิดปิดนั้น จริงๆ แล้วจุของได้มากกว่า สามารถใส่ของได้ทั้งด้านบนและด้านล่าง เพียงแค่มีช่องสำหรับใส่ของที่เหมาะสม

เอ้อร์หลางทำตามคำสั่งของฉินเหยา นำกล่องเครื่องเขียนจากหีบหนังสือของซื่อเหนียงออกมา

กล่องนั้นใหม่เอี่ยม ฉินเหยานำติดตัวมาตั้งแต่ตอนออกเดินทาง แต่สี่พี่น้องยังไม่มีใครเคยใช้

ตอนมา ฉินเหยาได้ว่าจ้างคนงานใหม่กับช่างไม้หลิว โรงงานกังหันน้ำเปลี่ยนเป็นโรงงานเครื่องเขียนชั่วคราว นอกจากหีบหนังสือพลังเซียนที่เดิมทีจะขยายการผลิตแล้ว ยังเพิ่มรายการกล่องเครื่องเขียนเข้ามาอีกรายการหนึ่ง

ยังไม่มีคำสั่งซื้อเลยก็ผลิตก่อน ช่างไม้หลิวรู้สึกว่ามีความเสี่ยงอยู่มาก

แต่ฉินเหยาคิดว่า การมาเมืองหลวงของมณฑลครั้งนี้ต้องไม่เสียเที่ยว ตลาดที่กว้างใหญ่เช่นนี้ หากนางกลับไปมือเปล่าไม่เท่ากับเสียโอกาสหรอกหรือ

ดังนั้นตอนมา ฉินเหยาจึงให้ช่างไม้หลิวสั่งให้คนงานเร่งผลิตหีบหนังสือพลังเซียนและกล่องเครื่องเขียนอย่างเต็มกำลัง นางจะต้องนำคำสั่งซื้อกลับไปให้ได้

จะให้มีผู้คนมาขอซื้อของแล้วนางตอบว่ายังมิได้ผลิต ท่านโปรดรอสักครู่เช่นนั้นหรือ ย่อมมิได้

ดังนั้นฉินเหยาจึงรู้สึกว่า การเดินทางมาเมืองหลวงของมณฑลในครั้งนี้ นางจะต้องสามารถสร้างชื่อเสียงให้กับหมู่บ้านตระกูลหลิวได้อย่างแน่นอน

ดูสิ แผงลอยของต้าหลางและน้องๆ ทั้งสี่คนเพิ่งตั้งเสร็จ ฝูงชนที่มามุงดูก็แน่นขนัดหลายชั้นแล้ว

ไม่มีใครมาจ้างเขียนจดหมายเลย กลับมีคนหลายกลุ่มมาสอบถามเกี่ยวกับหีบหนังสือพลังเซียนและกล่องเครื่องเขียน

การคมนาคมไม่สะดวก ทำให้ข้อมูลถูกปิดกั้น หีบหนังสือพลังเซียนที่อำเภอไคหยางโด่งดังไปนานแล้ว แต่คนที่เมืองหลวงของมณฑลกลับยังไม่เคยเห็น

เอ้อร์หลางเจ้าเด็กหัวใส เมื่อมีคนมาถาม เขาก็ตอบในทันทีว่าสินค้าผลิตจากหมู่บ้านตระกูลหลิวในอำเภอไคหยาง พร้อมกับเปิดให้ชมโครงสร้างภายในของหีบหนังสือ พื้นผิวที่ลงสีอย่างประณีต รวมถึงจี้ห้อยและลวดลายที่ตกแต่งอย่างมีเอกลักษณ์

ตอนนี้เป็นช่วงที่ผู้เข้าสอบเคอจวี่กำลังเดินทางมา มีบัณฑิตมากมาย เมื่อเห็นหีบหนังสือที่ประณีตและมีเอกลักษณ์เช่นนี้ ต่างก็เข้ามาสอบถามราคา

เอ้อร์หลางมองฉินเหยาก่อน เมื่อได้รับการบอกใบ้แล้วจึงตอบว่า “ที่บ้านพวกเราขายห้าร้อยหกสิบแปดเหวินขอรับ”

คำพูดนี้เปิดโอกาสให้พ่อค้าท้องถิ่นตั้งราคาได้หลากหลาย เพราะเมื่อรวมค่าขนส่งและต้นทุนอื่นๆ แล้ว ราคาสินค้าในแต่ละท้องที่ก็แตกต่างกัน

คนที่พอมีเงินร่ำเรียนได้ เงินห้าร้อยกว่าเหวินนั้นไม่แพงจริงๆ คนที่มีฐานะดีกลับคิดว่าถูกเกินไปด้วยซ้ำ ถามด้วยความสงสัยว่า

“ข้าดูแล้ววัสดุนี้ยังไม่ค่อยดี มีไม้ที่ดีกว่านี้ไหม? อย่างเช่นไม้จันทน์แดง ไม้ประดู่ลาย อะไรพวกนั้น?”

เอ้อร์หลางพยักหน้า “สั่งทำได้ขอรับ”

บัณฑิตผู้นั้นก็ตบมือด้วยความตื่นเต้น รีบร้อนถามว่า “แล้วร้านขายหีบหนังสืออยู่ที่ไหน? น้องชายรีบบอกข้ามาเร็ว!”

ซื่อเหนียงหยิบกล่องเครื่องเขียนส่งให้ ชี้ไปที่ตัวอักษรที่สลักไว้ด้านล่าง “ตรงนี้ โรงงานเครื่องเขียนหมู่บ้านตระกูลหลิว อำเภอไคหยาง”

บัณฑิตรู้สึกผิดหวังเล็กน้อย “เมืองหลวงของมณฑลไม่มีเลยหรือ”

ฉินเหยาเดินเข้ามาตอบว่า “ใช่แล้วเจ้าค่ะ พวกเราก็ไม่คิดว่าเมืองหลวงของมณฑลจะไม่มีเหมือนกัน แต่ถ้าท่านมีญาติพี่น้องอยู่ที่อำเภอไคหยาง สามารถให้สหายช่วยซื้อแล้วฝากคนส่งมาให้ท่านได้ น่าจะเสียค่าเดินทางเพิ่มอีกเล็กน้อยเท่านั้น”

บัณฑิตยังคงถอนหายใจ ย่อตัวลงลูบคลำหีบหนังสือพลังเซียนของซานหลางซ้ำไปซ้ำมาอย่างเสียดาย ชอบจนไม่อยากวางมือ อยากจะซื้อกลับไปใช้

ส่วนเอ้อร์หลางกลับกระสับกระส่ายอยากจะขายหีบหนังสือของตนเองอีกแล้ว

ทว่าถูกต้าหลางจ้องเขม็งอย่างดุดัน เอ้อร์หลางจึงจำต้องเลิกล้มความคิดนั้น

บัณฑิตเห็นดังนั้นก็ไม่อยากแย่งของรักของผู้อื่นจึงปล่อยมือ

ฉินเหยาจึงกล่าวว่า “หากคุณชายต้องการจริงๆ แต่ไม่มีญาติพี่น้องอยู่ที่อำเภอไคหยาง ก็ยังมีอีกวิธีหนึ่ง”

บัณฑิตมองฉินเหยาด้วยความยินดี เร่งเร้าให้นางรีบพูด

ฉินเหยากล่าวว่า “หีบหนังสือเพียงหีบเดียว โรงงานอาจจะไม่เต็มใจเสียแรงส่งไปถึงหน้าประตูบ้านท่าน แต่ถ้าท่านสั่งซื้อสักห้าสิบชิ้นขึ้นไป ก็ง่ายแล้ว”

“อะไรนะ? ห้าสิบชิ้น? ข้าคนเดียวจะใช้หมดได้อย่างไร!” บัณฑิตตกใจมาก

ฉินเหยากลับมีสีหน้าสงบนิ่ง กล่าวต่อว่า “คนเดียวใช้ไม่หมด แต่ท่านสามารถเปิดกลุ่มซื้อได้นี่ ท่านสามารถชักชวนสหายร่วมอำเภอมาสั่งซื้อด้วยกัน แบบนี้ไม่เพียงแต่จะได้รับการส่งถึงบ้าน ยังได้รับส่วนลดพิเศษอีกด้วย”

“กล่องเครื่องเขียนนี้ก็ใช้งานได้ดี ใส่พู่กันได้สิบด้าม สะดวกกว่ากล่องใส่พู่กันปกติมาก จะรับไปสักอันด้วยหรือไม่”

เมื่อได้ยินดังนั้น บัณฑิตและชาวบ้านที่มุงดูอยู่ก็เข้าใจในทันที

นี่ไม่ใช่การรับจ้างเขียนจดหมาย หากแต่เป็นมาขายหีบหนังสือต่างหาก!

บัณฑิตถามฉินเหยาด้วยรอยยิ้มขื่นๆ “แม่นาง เจ้าเป็นเจ้าของร้านใช่หรือไม่”

ฉินเหยาหัวเราะอย่างสดใส ยอมรับอย่างตรงไปตรงมา “ถูกท่านจับได้เสียแล้ว ข้าเป็นเจ้าของร้านจริงๆ ดังนั้นท่านจะพิจารณารวมกลุ่มแล้วซื้อหรือไม่”

บัณฑิตรู้สึกสนใจจริงๆ แต่ตอนนี้การสอบเคอจวี่สำคัญกว่า เขาคงไม่มีเวลาไปรวบรวมคนมากมายเพื่อเปิดกลุ่มซื้ออะไรนั่น

ฉินเหยิ้มเล็กน้อย “ไม่เป็นไร สอบก่อนก็ได้ สอบเสร็จแล้วค่อยมาใหม่ ข้าจะอยู่ที่เมืองหลวงของมณฑลอีกสักพัก ถ้าท่านตัดสินใจได้แล้ว ก็สามารถมาหาข้าที่โรงเตี๊ยมเยว่ไหลได้ทุกเมื่อ ข้ามีนามว่าฉินเหยา”

คนที่มีไหวพริบในฝูงชนก็จดจำชื่อ ที่อยู่ และเวลาที่นางจะพักอยู่ที่นี่ไว้ทันที

ต้าหลางและคู่แฝดเพิ่งจะเข้าใจจริงๆ ว่าท่านแม่กำลังทำการตลาดอยู่

ทว่ากลยุทธ์นี้ช่างยอดเยี่ยม หากบอกชาวบ้านที่มุงดูตั้งแต่แรกว่าพวกเขามาขายหีบหนังสือ ทุกคนคงไม่สงสัยมากนักและผลลัพธ์ก็คงไม่ดีเท่าตอนนี้

ซื่อเหนียงคิดว่าตนเองและพี่ชายแสดงได้ดีขนาดนี้จึงกระซิบกับฉินเหยาว่า “ท่านแม่ กลับไปท่านต้องซื้อของอร่อยๆ ให้พวกเราด้วยนะ”

ฉินเหยาทำมือโอเคแล้วตบไหล่เด็กหญิงเบาๆ “ทำต่อไป คนเยอะขึ้นเรื่อยๆ แล้ว”

ซื่อเหนียงหัวเราะคิกคัก มองดูผู้คนที่เข้ามามุงดูรอบใหม่แล้วทำตามขั้นตอน แสดงหีบหนังสือกับพี่ชายเหมือนเดิม

ห้าแม่ลูกร่วมมือกันอย่างลงตัว ตลอดทั้งบ่าย เขียนจดหมายไม่ได้สักฉบับ แต่ชาวเมืองทั้งเมืองต่างก็รู้แล้วว่า ฉินเหยา ฉินเหนียงจื่อแห่งโรงเตี๊ยมเยว่ไหลสามารถช่วยซื้อหีบหนังสือพลังเซียนแสนแปลกใหม่นี้ได้

ฉินเหยาและเด็กๆ ตั้งแผงลอยขายของจนเย็นจึงค่อยเก็บของกลับบ้าน

ทันทีที่เดินเข้าไปในโรงเตี๊ยม ฉินเหยาก็รู้สึกได้ถึงสายตาสำรวจตรวจตราหลายคู่

เมื่อหันกลับไปมองก็พบว่าเป็นชายวัยกลางคนที่สวมผ้าไหมบางเนื้อดี แต่รูปแบบเรียบง่าย พวกเขามีดวงตาที่เฉลียวฉลาด แฝงไปด้วยความเจ้าเล่ห์ของพ่อค้า

เมื่อเห็นฉินเหยามองมา พวกเขาก็ตกใจเล็กน้อยกับความเฉียบไวของนาง แต่ก็ยังคงสุภาพ พยักหน้าให้เล็กน้อยเป็นเชิงทักทาย

ฉินเหยาพยักหน้าและยิ้มตอบ นำเด็กๆ กลับห้องพัก

อีกฝ่ายยังคงสังเกตการณ์อยู่ ส่วนเด็กๆ ทางนี้ก็หิวแล้ว วันนี้เห็นได้ชัดว่าไม่ใช่เวลาที่ดีที่จะพูดคุยเรื่องการค้าขาย

………………..